做淘寶你應該怎么開始才算“成功的一半”

時間:2019-09-10 20:12:08  來源:  作者: 我要糾錯


        剛接手的店鋪應該怎么開始?新開的店鋪應該如何優化?死店、廢店應該如何重獲新生?我總結了最近幾篇文章的反饋,包括評論的,發我派郵的,還有微信問我的,發現非常多的人很關注前面的幾個問題。今天還是講運營那些事兒!我們總是說,好的開始是成功的一半兒,那么一個優秀的運營應該怎樣開始才算是成功的一半兒呢?

  當然,這篇文章對于很多大咖、大神、年銷幾千萬級別的運營來說,沒有什么適用性,更多的是想告訴大家,做淘寶應該如何開始,才能讓以后的工作更規范、更順利、更流程化。

  1. 界定好你的競爭范圍

  我們搜索“連衣裙”,然后都知道可能會有幾千萬件寶貝在淘寶上售賣,然后淘寶會動態變化的在某一個特定的時間段展示4000多件商品。那么是不是意味著,如果你是賣連衣裙的,那么這幾千萬件連衣裙就都是你的競爭對手呢?當然不是,如果那樣的話,你會難過死的。這就好比是,如果你是一個練舉重的,那么是不是所有的舉重選手就都是你的競爭對手呢?

  我們知道舉重比賽的時候要分男女,然后還要分很多的級別。你讓一個45公斤級的哪怕是世界冠軍,去跟一個75公斤級的省運動員去比,也必輸無疑。所以,從這一個角度來說,我們談到競爭對手:首先是同級別。那么在淘寶上,這個級別暫時由支付寶成交金額來體現。你要做的是在某一個級別里面表現的足夠好就可以了。

  其實做淘寶的過程就是持續不斷的通過提高服務質量,提高店鋪層級,進而獲得更多的免費流量的過程。剛開始的時候,你只要在第一層級里面做到最好就可以了,等你進入到下一個層級,你就又需要跟下一個層級去比。

  除了級別外,淘寶上的競爭范圍你還應該繼續縮小。比如說,你是賣韓版連衣裙的,那么民族風的就不是你的競爭對手;你是賣純棉的連衣裙的,那么雪紡的就不是你的競爭對手;你的連衣裙都是300——500之間的,那么那些幾十塊錢的寶貝,賣的再好你也不用去關注。

  那么我們在進行市場細分,選擇準備切入的市場的時候,就可以根據前臺類目來進行,比如我們專門做17周歲以下的女T恤,專門做個性前衛的女T恤等等。

  另外,就是因為流量碎片化分配的趨勢所導致的關鍵詞所界定的競爭范圍。比如說你搜索“韓版連衣裙”和“修身連衣裙”,雖然一般韓版的都有修身屬性,并且一般的寶貝標題中都會同時有韓版和修身這兩個詞。但是,你在搜索這兩個詞看到的搜索結果卻有不少不同的地方,這說明什么?這說明,這兩個關鍵詞界定的就是不同的競爭范圍。所以,一個好的運營在發布產品的時候,寫標題的時候,就應該通過良好的數據分析,選擇每個寶貝應該重點去競爭的詞。

  所以總有人問:寫標題有用么?寫標題不能保證你可以得到更多的免費的自然搜索流量,但是他可以給你界定一個最適合你的競爭范圍。

  2. 每一個店鋪都應該有一個明確的賣點可以吸引消費者

  我們一直在談所謂的產品賣點,但是對于一個運營來說,當你接手一個店鋪的時候,你還應該提煉一個明確的店鋪賣點,尤其是在小而美的趨勢下,你的店鋪憑什么去吸引消費者,憑什么讓消費者記住,憑什么能夠促進轉化,拉動老客戶回購。這里我給大家提供幾個比較實用的店鋪賣點的切入點:

  (1)驚喜賣點

  什么是驚喜?驚喜干什么用?假設一下,你在網上買了一個蘋果6 的手機殼,結果店主給你寄包裹的時候,告訴你“買手機殼送蘋果6”,所以送了你一部蘋果手機(很夸張,但是很好理解),這時候你開心不?這就是驚喜!然后呢?然后我想你百分之九十九會跑到這個店里,給一個大大的全五分帶字好評,曬圖,追評,分享!你都會去干,而這些對于你店鋪整體得分的提高是非常有效的,然后就有好的排名咯!

  所以,驚喜就是消費者收到寶貝的時候,超過原本預期的部分,這能帶來的最大好處就是可以提高店鋪的整體得分,通過DSR評分、評價、分享等體現出來。那么問題就是如何去制造這種驚喜。

  驚喜的贈品策略。最擅長用這個的就是阿芙了(我知道的),“讓顧客拆包拆到手軟”。新奇特的小東西、相關的東西、品質要好,成本不一定多高,樣子多幾個,量可以小。這些都會讓消費者驚喜。你可以看淘寶上的很多評論,圍繞著贈品給的全五分帶字好評,非常的多,很普遍。

  驚喜的包裝策略。大家都從網上買過東西吧,都想想自己,在拆包裹前,有沒有激動的感覺,當然大小是不同的。所以,消費者非常的關注包裝的。在包裝上增加一點兒成本(不是對所有東西都適合),可能帶來完全不一樣的效果。舉個簡單的小例子,我從網上買過很多的東西,但是我只在兩家店鋪(一家賣茶葉的、一家賣食品的),在包裝上是很吸引我的,而這兩家我也成為了忠誠客戶。一家的包裝上總會有一個開箱器,另外一家的包裝兼職可以用變態來形容(他們產品是玻璃瓶的),可以做到你把這個包裝從5樓扔下,里面的瓶子都不會有破損。

  驚喜的紅包策略。這個我們做過小測試,就是隨著包裹有一張小卡片(我們也是為了做老客戶營銷),小卡片上說只要加微信,立即就可以領取5——20元不等的紅包。微信上直接給,不用什么返到支付寶啥的,再說了,現在又不允許返現。我們做這事兒不是為了要好評,只是為了做老客戶,但是我們發現了一個附屬的額外收獲:好評率在提高。

  (2)客服賣點

  如果你的客服非常非常的專業,你的客服有非常明顯的語言風格和語言特征,那么也不失為一種賣點。三只松鼠、去年火了很久的麻辣小龍蝦的神級客服,都是這方面的典型代表,其實你也可以,看你用心不用心。

  (3)故事賣點

  寫故事,給整個店鋪寫一個故事,這個故事也可以成為賣點,比如說農產品的賣點。在12年的時候,我一個朋友在貴州,貴州有很多的茶山,當時他想賣貴州的茶葉,可以跟福建、西湖等地的茶比起來,貴州的產地化優勢并不明顯。

  結果,我這朋友就想了一個故事:他找了當地的一個高職院校,這個高職院校里面有一個種茶、炒茶的專業,他就跟這個專業合作,因為這個專業里面只有12個人,這12個人又都是女孩子。所以,他就給這12個女孩子包了一片地,整個這片地的茶樹從種植、維護、采茶,到后面的炒茶、包裝、售賣,都由他們來做,很好的故事素材。然后這個哥們兒一直宣傳的重點都是這個故事。茶葉店的生意一度很不錯,后來因為這12個女孩子畢業了,店后來不做了。

  (4)網紅賣點

  都知道“在直播”這個軟件吧,大家下載去關注一下,非?;?,然后你會發現一個現象了,有一些網紅主播,在做直播的時候,就會售賣自己淘寶店鋪里面自己推薦的一些東西,比如零食、美妝用品(直播化妝),非?;?。還有原先在游戲公會里面非?;鸨?ldquo;肉松餅小王子”。如果你是個健身教練,你是個羽毛球教練,你是個烘焙達人。這種成功的例子其實很多,在淘寶上真的有一批這樣的店鋪存在,他們在默默的賺著錢。

  當然,還有很多,你自己的創意可能會效果更好,這里只是給大家提供了一些思路!這里強調一點,對于這些思路來說,可能有很多的中小賣家會說:這是大賣家才會玩兒的!錯,大賣家玩兒的東西你更玩兒不了,比如說資源、比如說供應鏈、比如產品研發、比如資金,這些你能玩兒么?你可能唯一能干的,就是這些,所以不要猶豫了,也不要找借口了,僅僅是你做不做而已!

  3. 明確好你的主要流量渠道

  為什么單獨要說一下這個,因為大家都知道,自然搜索流量是最好的,也是大家最想要,最希望成為主流流量渠道的。但是你要注意,在自然搜索方面,淘寶的搜索引擎會根據你店鋪的實際情況(店鋪級別、類目、基礎質量得分等等)給你設置一個流量天花板。到這個天花板的時候,無論你再做再多的努力,你也很難獲得更多的免費流量。

  所以,我這部分的真正意義在于,除了免費的自然搜索流量外,你還應該去根據你自己的實際情況去界定一下你的主流流量渠道是什么?直通車、淘寶客、微博、站外、QQ群,總歸你可以找到一個你自己最熟悉的、最適合的、最有優勢的?;蛘吣呐履阍谝粋€游戲頻道里面分享游戲技巧,這也可以是一個非常好的流量渠道(好吧,這個例子前面已經講過了)。

  4. 建立規范的數據分析流程

  無數據,不運營!從你接受店鋪的第一天開始,你就必須要養成一個好習慣:建立好完善的收據收集流程,并且有很少的數據分析方法。我舉個簡單的小例子吧:

  比如你的店鋪級別,很大程度上對你的流量天花板是有比較明顯的影響的。一般情況下,你在同一個店鋪層級里面的排名,持續上升或者下降的時候,都會或多或少的影響你的自然搜索排名。那么,我就會要求我指導的店鋪的所有的運營人員都要養成一個習慣:每天記錄自己的店鋪層級和排名,如果連續一段時間發現排名持續下降(一般是一周左右),必須要去優化,要去制止這種情況。那如果沒有這種習慣,沒有這種規范流程的話,等你發現自己的自然搜索流量下降的時候,還不知道怎么辦呢,或者又開始去瞎找原因。

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